Les prospects sont l'élément vital de toute entreprise de services B2B, y compris les agences de conception web, les entreprises de SEO et d'autres types d'agences numériques.
Sans un flux constant de prospects qualifiés en conception web, le pipeline de ventes d'une agence peut commencer à s'assécher et se retrouver sans clients.
Il est indéniable que la génération de leads est l'un des aspects les plus critiques du rôle d'un marketeur. En effet, selon RulerAnalytics, 91 % des marketeurs affirment que la génération de leads est leur objectif le plus important.
Source de l'image : RulerAnalytics
Cette statistique ne s'applique pas uniquement aux entreprises B2C, mais également aux entreprises B2B telles que les agences de conception web.
Avec cela dit, nous avons pensé qu'il serait utile de créer un guide sur les meilleures stratégies de génération de leads que les agences de conception web peuvent mettre en œuvre pour générer plus de leads.
En chemin, nous partagerons également des retours d'une variété de fondateurs d'agences numériques sur la manière dont ils intègrent ces tactiques pour générer des prospects au sein de leur agence.
Fondateurs d'agence et cadres mis en avant dans cet article
Nous tenons à remercier tout particulièrement les fondateurs et dirigeants des agences suivantes pour avoir partagé leurs précieux retours et contributions.
- Brenton Thomas, Fondateur @ Twibi, États-Unis
- Sarah Walters, Responsable Marketing @ The Wit Group, États-Unis
- Alex Alexakis, Fondateur @ PixelChefs, États-Unis
- Chris Stott, Directeur @ SeverMarketing, Royaume-Uni
Quels sont les prospects en conception Web ?
Les prospects en conception web sont des individus ou des entreprises pré-qualifiés qui ont manifesté un intérêt pour les services de conception web. Typiquement, ces individus ou entreprises ont montré leur intérêt pour ces services en répondant favorablement à toute campagne de marketing sortante ou entrante.
Alors non, toutes les entreprises de votre ville ne se qualifient pas comme prospect pour la conception web puisqu'elles n'ont pas manifesté d'intérêt pour la refonte de leur site web ou pour en faire créer un nouveau à partir de zéro.
Les types de services connexes à la conception web qui pourraient également intéresser un client potentiel incluent :
- Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
- Rédaction publicitaire
- Marketing sur les réseaux sociaux (payant et organique)
Lorsqu'on parle de génération de leads pour les agences, il est nécessaire de faire une distinction entre les leads chauds et les leads froids.
Un prospect froid est une personne ou une entreprise qui correspond au profil de client ou à la persona d'acheteur que vous avez défini lors du lancement de votre entreprise. Ces prospects pour la conception de sites web n'ont pas encore été sollicités, et il sera beaucoup plus difficile de les convertir en clients.
Un prospect chaud en conception web est quelqu'un qui a répondu positivement à toute campagne marketing que vous avez mise en place. Ces utilisateurs ont montré un intérêt pour vos services et, de ce fait, il est beaucoup plus facile de les convertir en clients payants.
Il existe différents canaux de marketing pour chaque phase de l'entonnoir de marketing. Par exemple, le marketing PPC est idéal pour atteindre de tout nouveaux prospects, cela correspondrait typiquement au haut de l'entonnoir, aux prospects "froids".
Source de l'image : Amazon Ads
Alors que le SEO est davantage destiné à atteindre les prospects en milieu et en bas de l'entonnoir, qui sont conscients de leurs problèmes et recherchent des solutions à leurs problèmes.
Devriez-vous acheter des leads en conception web ?
Cela dépend d'un certain nombre de facteurs. Avant d'acheter des pistes de conception web, vous devriez soigneusement évaluer la source ou le vendeur.
De nos jours, il est assez facile pour quiconque de compiler une liste d'entreprises et d'essayer de la vendre comme une liste de prospects « vérifiés » qualifiés.
Pour cette raison, vous devez être très critique envers la source et la qualité des prospects que vous achetez. À mon avis, vous serez mieux en trouvant vos propres prospects.
Moyens d'obtenir des prospects en conception web pour votre agence
Il existe plusieurs façons de générer des prospects pour la conception de sites web, depuis la mise en place de campagnes de marketing PPC qui affichent des annonces à votre acheteur idéal jusqu'à l'utilisation des annuaires d'agences.
Il n'y a pas de méthode « meilleure » pour obtenir ces prospects, cependant, la méthodologie que vous utilisez dépendra largement de vos compétences et de votre budget.
Par exemple, si vous disposez d'un gros budget pour la génération de leads, alors vous pouvez probablement utiliser des canaux de marketing payants tels que le PPC et les publicités sur Facebook, Twitter, etc.
Toutefois, si vous êtes à court d'argent, alors vous devrez probablement vous tourner vers des méthodes plus rentables telles que le SEO et le marketing de contenu à la place.
Avoir une stratégie de marketing de contenu en place
La première tactique pour générer des prospects en conception de sites web est l'utilisation du marketing de contenu.
« Le marketing de contenu est une approche marketing stratégique axée sur la création et la distribution de contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer et fidéliser une audience clairement définie — et, en fin de compte, pour générer une action rentable de la part du client. »
Le marketing de contenu ne se limite pas à la rédaction d'articles de blog, il peut également inclure la publication de vidéos sur YouTube, la création de campagnes de relations publiques concernant votre agence, l'envoi de recherches ou d'informations perspicaces dans une newsletter par email, etc.
Alors, comment les agences peuvent-elles utiliser le marketing de contenu pour obtenir des prospects en conception de sites web ?
La première réponse, et la plus évidente, est en écrivant et publiant du contenu de blog pertinent sur le site web de votre agence.
Ce contenu devrait viser à aider votre acheteur idéal à résoudre un problème. Par exemple, si votre client idéal est une entreprise de commerce électronique, alors le contenu de votre blog devrait parler de comment construire une boutique en ligne, de conseils marketing pour le commerce électronique, de critiques de logiciels de commerce électronique, etc.
Un exemple d'agence utilisant le contenu de blog pour générer des prospects est Jamersan. Ils sont une agence de conception et de développement de sites web eCommerce spécialisée dans Magento, BigCommerce et Adobe Commerce.
Ils publient de nombreux articles de blog sur des sujets pertinents pour le développement de sites web eCommerce.
Si votre agence a la capacité de produire des vidéos YouTube, cela pourrait être une autre opportunité de marketing de contenu inexploitée pour générer des prospects en conception de sites web.
L'idée est de produire du contenu YouTube qui serait pertinent pour votre client idéal. En utilisant Jamersan comme exemple à nouveau, ils ont réussi à créer leur propre chaîne YouTube avec des milliers d'abonnés dans l'espace eCommerce.
Ils publient régulièrement des vidéos qu'un propriétaire de site eCommerce et un marketeur trouveraient pertinents, celles-ci incluent :
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Si vous souhaitez utiliser le marketing de contenu comme méthode pour générer des prospects pour votre agence, vous devez d'abord déterminer quel type de contenu et d'informations votre client idéal trouvera utile.
Une agence spécialisée dans le SEO local et le développement web pour les petites entreprises n'aura probablement pas besoin de créer du contenu sur des sujets liés au commerce électronique puisque cela n'est pas pertinent pour ce type d'entreprise.
Au lieu de cela, des informations sur comment développer leur petite entreprise seront bien plus précieuses pour un tel client.
Chris Stott, directeur de SevenMarketing, une agence numérique à Manchester, au Royaume-Uni, dit que son agence emploie une approche multifacette combinant des tactiques entrantes et sortantes.
“Nous nous concentrons sur l'optimisation de notre site web d'agence pour attirer du trafic organique. En créant du contenu convaincant qui met en avant notre expertise, tel que des articles de blog informatifs, des études de cas captivantes et un portfolio captivant, nous suscitons l'intérêt de clients potentiels recherchant activement des services de conception web.”
Utilisez le marketing PPC
Le marketing Pay Per Click (PPC) est un excellent moyen de mettre votre agence en avant auprès d'un public ciblé. Contrairement au SEO, le PPC est une activité de marketing sortant puisque vous allez virtuellement à la recherche d'utilisateurs qui correspondent au profil de votre client idéal.
Il y a des avantages et des inconvénients à utiliser le marketing PPC pour générer des prospects en conception de sites web.
Les principaux inconvénients comprennent :
- Puisque vous payez pour chaque clic, cela coûte de réels dollars marketing pour convertir des prospects froids en leads.
- Afin d'optimiser les annonces et les campagnes à leur potentiel maximum, vous devez avoir une expertise dans ce domaine du marketing. De plus, si vous ne savez pas ce que vous faites, vous pourriez finir par dépenser beaucoup de temps et d'argent sans voir de réels avantages.
Bien sûr, le PPC offre plusieurs avantages, y compris :
- La capacité de faire de la publicité directement auprès des clients en fonction de plusieurs facteurs, y compris leur emplacement exact, mot-clé, heure de la journée et jour de la semaine, et les intérêts de l'audience.
- Vous ne payez pour le marketing PPC que lorsque quelqu'un clique sur l'annonce. Ainsi, un client potentiel verra votre marque même s'il ne clique pas sur votre annonce.
- Le marketing PPC peut générer des résultats rapides. Dès que vous activez votre campagne PPC, elle peut commencer à générer des pistes de conception web pour votre agence.
- Le PPC donne aux annonceurs la possibilité d'afficher leur entreprise tout en haut des pages de résultats de recherche Google (SERPs).
Créer une annonce dans un annuaire d'agence
Des annuaires d'agences tels que Digital Agency Network et Clutch donnent aux agences digitales la possibilité de créer une liste en ligne présentant leurs services, informations de contact, avis des clients, et plus encore.
Créer une annonce dans un annuaire d'agences est un excellent moyen de générer de la conception web puisque vous pouvez commencer gratuitement.
Bien sûr, vous serez dépendant de la plateforme pour ces prospects. Donc, chaque fois qu'ils changent leur algorithme ou les règles de classement, vous devrez changer votre stratégie sur la plateforme ou modifier votre annonce.
Cette méthode de génération de leads est un fruit à portée de main car elle ne nécessite pas beaucoup d'investissement en temps.
Vous créez simplement votre compte, remplissez tous les champs de l'annonce, et voilà.
Bien sûr, la plupart de ces plateformes offrent également aux agences numériques la possibilité de payer pour que leurs annonces apparaissent en premier ou dans les trois premières listes. Si votre agence dispose du budget marketing pour investir dans une telle campagne, cela pourrait valoir la peine.
La raison pour laquelle il est important de figurer dans des annuaires d'agences comme ceux mentionnés est que les visiteurs de leur site sont très ciblés.
Contrairement aux annuaires d'entreprises généraux tels que Yelp, les utilisateurs qui visitent les sites d'annuaires d'agences sont déjà à la recherche d'une agence numérique, donc ces visiteurs sont beaucoup plus susceptibles de se convertir en clients.
Construisez une communauté sur les réseaux sociaux
Aucun guide sur la génération de prospects pour le design web ne serait complet sans mentionner les réseaux sociaux.
Les fondateurs d'agences numériques et les marketeurs peuvent utiliser à la fois les réseaux sociaux organiques et payants pour générer des prospects en conception de sites web. Cependant, vous pourrez probablement générer beaucoup plus de prospects en utilisant le marketing sur les réseaux sociaux payants par rapport à l'organique.
Grâce à des plateformes telles que Facebook et Instagram offrant des capacités de ciblage détaillées, les agences peuvent atteindre de nouveaux prospects en fonction de leur persona de client idéal.
Il existe plusieurs façons de générer des prospects pour la conception web sur les réseaux sociaux.
Tout d'abord, vous pouvez créer une campagne payante ciblant les personnes en fonction de la démographie cible, des intérêts et d'autres caractéristiques. La méthode traditionnelle consistant à offrir un eBook gratuit ou un guide en échange d'une adresse e-mail fonctionne toujours.
Ou vous pourriez offrir aux destinataires une session gratuite de stratégie de marketing numérique avec l'un des membres de votre agence.
Brenton Thomas est le fondateur de Twibi, une agence de marketing basée aux États-Unis. Il croit fermement à l'offre de consultations gratuites pour générer des prospects.
« Offrir des consultations gratuites est un excellent moyen de générer des prospects et de construire des relations avec de potentiels clients. Lorsque nous proposons une consultation gratuite, nous posons des questions au client potentiel sur ses besoins afin que nous puissions comprendre ses points de douleur et comment nos services peuvent l'aider. »
En fonction de votre budget, vous pouvez également essayer de vous constituer un large public sur les réseaux sociaux grâce à des publicités payantes. Vous pourriez viser à être « le créateur de référence » pour tout ce qui est lié au design et au développement web.
Cela peut être réalisé en partageant du contenu perspicace, un guide pratique, en répondant aux questions fréquemment posées sur le marketing numérique et la conception de sites web, et tout ce qui pourrait intéresser un client potentiel.
Fournir des audits SEO gratuits
Tout le monde aime les choses gratuites. Une manière unique de générer des prospects pour la conception de sites web est de proposer un audit SEO gratuit du site web actuel de votre client potentiel en échange de ses coordonnées.
Ce rapport doit contenir toutes les vérifications nécessaires pour donner au prospect un aperçu complet de leur site web et de ce qui doit être fait pour améliorer son classement dans les moteurs de recherche.
Ensuite, vous pouvez présenter vos services de conception et de développement web, et expliquer comment vous utilisez les meilleures pratiques SEO lors de la création de sites web pour vos clients.
Alors, comment fournissez-vous des audits SEO gratuits sans avoir à passer manuellement en revue le site Web de chaque nouveau prospect ?
Avec l'Outil d'Audit Intégrable de SEOptimer, les fondateurs d'agences peuvent automatiser leur génération de leads.
Intégrez simplement un formulaire d'audit sur votre site web qui correspond à l'identité visuelle et à l'aspect général de votre agence. Notre formulaire d'audit est personnalisable à 100 % selon vos exigences uniques.
Dès qu'une personne remplit le formulaire d'audit en ajoutant ses informations, notre logiciel effectuera un audit SEO complet de leur site web, en vérifiant plus de 100 points de données.
Une fois terminé, l'audit SEO sera envoyé au prospect et leurs informations de contact ainsi qu'une copie du rapport seront livrés à votre boîte de réception email.
Inscrivez-vous sur les sites de Freelance
La prochaine tactique pour générer des prospects en conception de sites web est de s'inscrire sur des sites de freelance tels que Upwork, Fiverr, Freelancer, etc.
Oui, techniquement une agence numérique n'est pas un « freelance », cependant, de nombreuses entreprises se rendent sur ces sites web pour trouver des prestataires pour une gamme de services incluant la conception et le développement web.
Maintenant, vous devriez vous rappeler que vous aurez probablement à payer une commission ou des frais de plateforme sur les revenus que vous générez à travers des projets sur un site de freelance tel que Upwork.
Toutefois, si vous optimisez votre profil sur ces plateformes, vous serez en mesure de générer des prospects pour la conception de sites web gratuitement, pratiquement.
Je dirais que cette tactique est une excellente option pour les agences qui débutent et qui n'ont pas une forte présence sur le web ou de bons classements dans les moteurs de recherche, et qui n'ont pas le budget pour payer une campagne de génération de leads.
Présenter les Travaux Précédents
Étant donné que la conception web est une entreprise visuelle, présenter les travaux antérieurs et les compétences en design de votre agence est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects en conception web.
La plupart des agences de conception web et de marketing font cela à travers une section « Portfolio » sur leur site web.
Bien sûr, cela signifie également que le site web de votre agence doit être de première qualité et visuellement attrayant. Vous ne pouvez pas attendre qu'une autre entreprise vous fasse confiance pour leur site web, si votre propre site web a une apparence horrible et fonctionne mal.
Sarah Walters est la responsable marketing chez The Wit Group, une agence numérique dans le Mississippi qui propose des services de conception web et de SEO. Sarah dit que présenter leurs travaux antérieurs est l'une de leurs principales méthodes de génération de leads.
“Nous sélectionnons soigneusement le portefeuille de projets réussis pour présenter nos capacités et l'impact de notre travail. Des témoignages authentiques de nos clients sont mis en avant sur notre site web comme preuve sociale puissante, attestant de la qualité de notre service et de la satisfaction de nos clients.”
Les clients potentiels évalueront la qualité de vos services et vos compétences en conception web en fonction de l'apparence de votre site web et de ceux présents dans votre portfolio.
Conseil : Ajoutez un lien vers votre site web dans le pied de page de tous les sites web de vos clients. C'est une tactique utilisée par PixelChefs, une agence de conception web et de référencement aux États-Unis.
« L'une des tactiques que nous utilisons pour obtenir plus de clients en conception web est de demander à nos clients actuels d'inscrire notre nom sur leur site web comme conçu par PixelChefs. Nous faisons cela parce que cela nous aide à créer plus d'exposition et de visibilité pour nos services de conception web. »
- Alex Alexakis, Fondateur
Optimiser votre profil Google Business (GMB) pour la recherche locale
Une des meilleures façons de générer des prospects pour la conception de sites web est de se positionner pour des requêtes de recherche locales telles que « agence de conception web + [ville] ».
Pour cela, vous devrez suivre les meilleures pratiques de SEO local pour optimiser votre fiche Google My Business.
C'est une stratégie puissante pour plusieurs raisons, mais la plus avantageuse étant :
- Si votre entreprise parvient à maintenir ses classements en première position, vous pourrez générer des pistes pour la conception de sites web sans interruption.
- C'est essentiellement une manière gratuite de générer des pistes. Contrairement aux canaux de marketing payants, vous pourrez générer des pistes sans avoir à payer pour des emplacements publicitaires.
Voici quelques conseils de haut niveau que vous pouvez suivre pour optimiser votre fiche GMB pour la recherche locale, mais n'hésitez pas à consulter ce guide sur l'optimisation de Google My Business pour obtenir des conseils et des tactiques plus approfondis :
- Assurez-vous d'avoir revendiqué et vérifié votre fiche Google Business Profile. En revendiquant et vérifiant votre fiche, vous pourrez rendre la fiche visible aux utilisateurs sur Google et modifier les informations en conséquence.
- Choisissez la bonne catégorie d'entreprise. Vous devez être aussi précis que possible lors du choix de votre catégorie d'entreprise car c'est l'un des éléments que Google prend en compte lorsqu'il détermine quelles entreprises associer aux recherches pertinentes.
- Ajoutez des services de conception web à votre liste. Google offre aux entreprises la possibilité d'ajouter tous les services qu'elles fournissent à leur liste.
- Ajoutez des photos et des vidéos de votre agence à votre annonce. C'est l'endroit idéal pour ajouter des captures d'écran de projets précédents ou une visite vidéo des bureaux de votre agence.
Créez des pages de service et de localisation exceptionnelles
Si vous êtes capable de vous classer dans le pack de résultats locaux de Google et dans les résultats de recherche organiques, vous serez bien parti pour générer plus de prospects pour la conception de sites web pour votre agence.
Alors, comment améliorez-vous exactement la capacité de votre site web à se positionner pour des classements locaux tels que « services de conception web nouveau mexique »?
En créant des pages de service et de localisation optimisées pour le SEO.
Ce sont des pages sur votre site web qui ciblent un service spécifique (par exemple, la conception web) dans une ville ou une commune (par exemple, le Nouveau-Mexique).
Voici un exemple de page de localisation qui cible le mot-clé « agence de marketing numérique à Austin».
Les pages de localisation les mieux classées partagent toutes certaines caractéristiques communes, à savoir :
- Utiliser des mots-clés spécifiques à un lieu (par exemple Conception Web Austin) dans des éléments de page importants incluant les balises d'en-tête, les titres de page, les méta-descriptions, et tout au long du contenu du corps de la page.
- Création d'URL spécifiques à un lieu telles que www.youragency.com/austin-web-design.
- Ajout d'images spécifiques à un lieu avec des balises alt d'image appropriées. Par exemple, une agence de conception web basée à New York City pourrait avoir des captures d'écran de la ligne d'horizon de la ville avec des balises alt d'image correspondantes sur leur site web.
- Utiliser des détails NAP cohérents dans l'en-tête ou le pied de page du site web. NAP signifie Nom, Adresse et Téléphone. Les détails NAP de votre entreprise doivent être cohérents sur les pages de localisation de votre site web et sur tous les annuaires du web, y compris votre fiche GMB.
- Incorporer une carte Google dans le pied de page de la page. Cette carte devrait fournir des directions vers vos bureaux physiques. Il est assez courant d'incorporer une carte Google à côté de vos détails NAP.
Conclusion
Beaucoup de ces méthodes de génération de leads devraient être utilisées conjointement les unes avec les autres. Cela élimine votre dépendance envers une seule plateforme ou source de prospects.
Vous remarquerez également que nombre de ces stratégies sont souvent utilisées conjointement. Par exemple, le SEO et le contenu de blog (une forme de marketing de contenu) sont souvent utilisés ensemble pour améliorer la visibilité d'un site et son classement dans les moteurs de recherche.
Bien sûr, il existe de nombreuses autres méthodes pour générer des prospects en conception web autres que celles suggérées dans cet article.
Quelles méthodes avez-vous mises en œuvre dans votre agence pour générer des prospects en conception web ? Faites-le nous savoir en tweetant à @seoptimer.
